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朴实无华的言语，真诚待客的态度，销售业绩的中坚力量，十余年如一日的默默坚持，夏萍为华帝的发展贡献着自己的能量，也在华帝的发展中得到成长。
文图/范华文 长期工作和生活在阳光特别强烈的海滨城市北海，让夏萍的肌肤略带着健康色，一头飘逸的头发，在海风的吹拂中显得格外秀美。 夏萍是北海华帝的一位优秀导购，在一线岗位默默奉献了十一年。已过而立之年的夏萍，在华帝成家、生子，度过了最美的青春年华。 从2000年大学毕业出来，夏萍只做过三份工作，前两份工作时间不长，第三份便是华帝，从2004年加入北海华帝，一做就做到了现在。“感觉方总(北海华帝经销商方时伦)人很好。整个公司氛围也很好，就一直做了这么多年。”问及为什么十年如一日跟着华帝走时，她回答说。 北海华帝经销商方时伦于2001年开始代理华帝产品，其以“做百年老店，以口碑赢得客户”的经营思路，抓好渠道建设，做好服务口碑，在市区进驻了11个商场，每个县开拓了2-3家专卖店，以渠道优势和品牌口碑在北海稳坐行业销售的龙头位置。 位于北海市海城区四川北路35号的华帝专卖店，是北海华帝公司创始到现在的根据地，也是办公地所在的位置。该店只因店面扩大曾搬迁升级过一次，而且搬的新店离老店仅几百米的距离，且位置更显眼，方便老客户寻找。 与北海华帝共同成长起来的夏萍，绝对算是公司的元老。她就如北海华帝的一块金字招牌，成为消费者信得过的导购人员。十余年积累下来的人脉，是夏萍乃至北海华帝的重要资源之一。 从菜鸟到多面手 夏萍刚进华帝时担任橱柜导购，掌握了橱柜的销售技巧。后来专卖店实行橱电一体化，她又成为既能销售橱柜又能销售厨电的多面手。2014年开始，因北海华帝不做橱柜，夏萍又成了厨电导购。 “北海华帝于2004年开始代理华帝橱柜，是最早的一批经销商，而我则算是最早卖华帝橱柜的一批导购员了。”初做橱柜销售时，夏萍也是一头雾水，觉得一套橱柜几千上万的，能卖得出去吗?后来去了华帝总部培训，慢慢了解到橱柜市场的发展前景和销售技巧，夏萍才对橱柜销售有了信心。她犹记得自己接到的第一个橱柜订单，“那是一个要装修别墅的客户，素质很高，特别好说话，在我这定了一套橱柜加电器差不多2万元。当时好激动、好高兴!”夏萍说道。 卖橱柜与电器的不同之处在于橱柜得量身定做，客户下的订单需要交给设计师来处理，设计师需要去量尺寸再进行设计，然后发图纸到工厂，工厂制作完再发货过来，最后再上门安装，工序复杂。夏萍是个爱学习的人，喜欢跟着设计师上门量尺寸、设计，有时甚至跟师傅一起上门安装橱柜。所谓见多必熟，慢慢地，夏萍从“外行看热闹”，变成了“内行看门道”，现在她已能销售、设计一起做。“记得自己的第一个设计图让客户很满意，当时心里别提有多高兴啦。不过当时设计的尺寸有点小误差，后来进行了调整，订单完成的时间长了一点。有点遗憾。”夏萍回忆说。 不喜坐商爱行商 回想起最初卖华帝橱柜的时光，夏萍眼里闪着光芒，“我觉得卖橱柜比卖厨电更充实。卖橱柜必须走出去，我喜欢出去跑业务，跟建材店、装修公司打交道，不喜欢在店里等客户上门。”夏萍说道。 因公司需要，夏萍调换过好几个专卖店，现在则在位于北海大道时代广场斜对面的华帝生活馆工作。该生活馆所在街道属于高端建材街，位置好，人流量也多。夏萍所在的生活馆有5个导购人员，其中3个在店里销售，另2人则外出跑市场。这也是北海华帝经销商方时伦的经营策略之一，“我们公司在较早以前，便开启了行商模式，让销售人员走出去，把客户拉进店里来。今年房子卖得少，装修少了一半。过去新房套购很多，今年以旧换新的销量占了我们的一半。所以销售人员更要走出去才行。”方时伦说道。 “我记得刚来华帝不久，就开始要出去跑业务。那时跑业务更容易，华帝是知名品牌，做起来没那么难，在小区摆个摊就行，就会有很多客户过来了解。现在不行，要扫楼，一户一户地走都很难找到业主。”夏萍道出自己跑业务的成长经历，“开始跑业务时，面对业主感觉自己会像推销人员一样让客户反感，看到业主大家都不好意思上前。几个导购员你推我去，我推你去。现在脸皮厚了，不管什么样的客户，我都能应付自如。我们与众多装修师傅也建立了良好的合作，有5个固定合作的装修公司，这样会多一些销售渠道。” 真诚赢得回头客 夏萍平均一个月的销售业绩有十几万元，今年11月搞了场促销活动，她一个月卖了二十多万。问到销售方法，她谦虚地说道，“其实也没有特别的方法。就是用心对待每一个客户，真诚相待，把每一个客户当朋友接待，给客户推荐质量稳定、适合用户需求的产品，做好口碑，赢得回头客。”将心比心，她把客户当成朋友，客户自然也愿意和她打交道，拿她当朋友。 “很多客户把我当朋友，偶尔还会买点心过来给我吃。记得有一个客户在机关单位上班，我刚好有事要去机关单位办，想找这位客户又觉得和他不熟，怕他不愿意帮忙，后来还是鼓起勇气找了他，没想到他很热心地帮忙解决了。后来我说请他吃饭，他说，‘不用不用，小事一桩。’当然，也有很多老客户会亲自带朋友来我这里买产品，让我很感动，这也是我做华帝的最大动力。”夏萍不无激动地说。 善于沟通是夏萍的强项之一。“接待客户的第一时间，我很少直接从介绍产品开始，通常是先与客户聊聊家常，找到感兴趣的话题，聊着聊着他们自己都会说回到产品需求方面来，哈哈。”夏萍不无自信地说道。 “不过，不同的客户要用不同的沟通方法，有些客户不喜欢被搭讪。有一次，我们店一位导购员与客户开了句玩笑，客户有点生气地说，‘我还没跟你熟到那个程度’，所以聊天也得因人而异。有些客户爱跟你唱反调。你说烟机有自动清洗功能，他说洗不干净。你说灶具火力大，他又说不能试。我就遇到过这么一个客户，我说什么，他都反对。后来我就说了我们产品的一些不足之处，他反而觉得我实在，就信任我了。所以我们偶尔还得贬一下自己，不能只夸不贬，毕竟没有十全十美的产品 。”夏萍分享道。 实战经验丰富的夏萍只参加过一次导购大赛，那次是到南宁参加区域选拔赛，不过没有取得好成绩。“当时因为心里紧张，一上台就觉得不自在，很多次忘了台词。可能是性格原因，我讲不了大道理。之后我就不再去参赛了。” 夏萍坦陈自己的不足之处，“因为一直在专卖店销售，对于竞品了解得少，进店客户也很少拿竞品来作对比。所谓知己知彼，才能百战百胜。”她表示以后要去竞品那里多走走看看，多与在KA卖场工作的华帝同事交流，了解一些竞争状况。她也希望华帝总部的导购培训能有分析竞品优劣的课程。 |
