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在二手车交易行业，通过提供有价值的产品或服务，"让大家告诉大家"，通过别人为你宣传，实现"营销杠杆"的作用，已是业内最被认可的营销策略。事实上，病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段，通过塑造良好的口碑，“一传十、十传百、百传千、千传万“，以接地气的方式进行坊间的口碑营销，以这种方式进行营销的企业自然不在少数。 例如，二手车拍卖网车置宝，已然成功的将口碑作为企业营销的制胜法宝之一。有统计表明，车置宝南京口碑占比已经达到60%以上，其他城市在40%-50%左右。作为低频交易需求的关键考虑因子，口碑是用户对优质服务认可的标尺。
行业2.0时代的营销王道是什么? 必须承认，现在的许多用户越来越不愿意点击广告了。当网络已进入2.0时代，如何运用创新的方法来解决新的问题呢?除了二手车行业，也有其他纵向的行业事例对口碑营销加以佐证。 美国有家比萨店，叫“Flying Pie”，它的官方网站破破烂烂，充满大大小小的字体，眼花缭乱，可它竟然能推出很有趣的在线营销方案，已经默默推行了好几年，城里的每个人都默默的知道了，这个极成功的在线营销方案叫“It‘s Your Day”，它以自身的经历证明不必做太多的内容，也可以利用网络达到传播效应。 每天Flying Pie都会喊出一个“名字”，例如2月16日是“Ross”，2月19日是“Joey”，他们邀请五位名叫这个名字的幸运民众，让他们当天下午2点到4点或晚上8点到10点，来他们的厨房制作自己免费的比萨，还拍一张照片发到网上。 接下来，Flying Pie在网站上会每周公布新一周的名字，使人常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字，欢迎告诉他，然后叫他过来。新的名字又怎么选?Flying Pie会请每个来参加过的人提供名字，并且投票，他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。这样的做法是希望这些参加者们能邀请到更多的朋友过来。 甚至让参加回报当初介绍他来参加的那个看到网站的人。一个同事或朋友告诉你，你的名字在上面，你就过来了。接下来，你在告诉他你的朋友可能叫上面名字，他们知道你也会回来这个网站，买回来以后看到自己朋友的名字也去找来这个朋友，这样一来，这个人群就会越来越大，新的客户不断会产生。 Flying Pie是在是一则非常棒的营销案例，效果如此只好，其构思却又出奇地简单，搬去花哨的形式，追求实实在在的营销成效，即便是破破烂烂的网址也无妨。Flying Pie其精妙之处在于将目标客户群体织成一张网，通过口口相传让客户带着客户来。
以极致服务促动好评 车置宝的“口碑秘籍” 而车置宝的OCSA部门为口碑营销的主力军，是一种全程顾问式，全程1对1的服务团队。值得一提的是，这个团队基本都是90后员工， 连客户服务中心总监也是90后。不过这只团队表现的战力与实际年龄完全不符。口碑推荐占比突出的背后，是一个个能维系老客户，“以老带新”的战神，这些成交单月破百的“战神”，共性特点是口碑推荐量普遍占比高。 战神们起初0基础入行，都很谦虚，都想做到“服务的极致“。这个战力十足的团队，在休息的时候也是战斗力转化的时间。由于和客户加了微信，所以在客户遇到问题的时候，他们都会不厌其烦的逐一解答。有时候关于新车的问题，比如汽车购买贷款问题，客户也会成为新车的顾问，完全是出于责任和义务。这些细节服务是车置宝能获得客户口碑的关键。 战绩“台数破百”的战神小东(化名)表示，车置宝口碑转化高的原因是，有些车子是门店工作人员的推荐，因为老车主在享受完极致交易服务后，会把新客户拉到门店，这样门店就会向客服推荐客源。另外，在车置宝卖过车的车主，尤其是难缠的车主，客服们都会服务到位，给其宾至如归的感觉，自然而然就会帮忙推荐卖车。 除了客服团队的极致线上服务外，标准化的服务环节也能让客户感受到“便捷、高效”的卖车体验。车置宝自主研发74段标准化服务流程和运营场景，包括上门检测服务、快速出价服务、快速成交服务、代办过户、代办物流服务等。每段流程都有独立的专业团队进行精细化跟进，保证交易效率的同时也保证了质量，做到了“高效、高质”，这也是极致交易服务的另一个体现。而对这种服务流程认可的老客户，也会源源不断的带来新客户。 另外，在监控服务质量方面，车置宝总部设有用户体验中心，由总裁办成员组成。另有质监团队，保证对客户全程服务的标准化运行。 如今，同国际发达国家相比，我国的二手车发展和市场认同度远远低于国际水平。去年上半年，流通协会发布数据显示，二手车成交量同比增长3.59%;交易金额完成2691.94亿元，增速并未达到预期。有分析认为，这是因为市场的认同度没有达标造成的。可见二手车行业任重而道远，还需加力。所以业内观点普遍认为，口碑营销是保证二手车交易服务企业交易增速提高，以及让行业获得市场认可的决定性因素之一。 |
