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又迎来一年三八妇女节，各个珠宝商场里弥漫着浓浓的节日气氛，众多珠宝商家将“女性元素”定为主角，欲开发“美丽经济”。随着女性经济的独立和投资意识的增强，黄金、翡翠等兼具装饰与投资功能的珠宝更受女性朋友的青睐。 孝敬母亲黄金首饰成首选 三八节的到来，加上黄金期货价格不断走低，许多爱美女性将节日礼物瞄准在了既能扮靓，又能保值增值的黄金首饰上，许多男性也对此持肯定态度，让黄金饰品的消费在“三八”节掀起高潮，成为“女人节”经济的新亮点，无论是黄金挂坠还是耳环、戒指、手链等都很受欢迎。 “三八”节也是表孝心的一个好机会。专柜负责人表示，不少人都有“三八”节送首饰给母亲的想法，特别是黄金项链、黄金手镯、黄金戒指等传统首饰。 婚庆市场带动钻石销售 三八节作为情人节之后的又一销售高峰，进店选购珠宝的群体更加广泛，也有着更强的消费能力，30-50岁年龄段的顾客最多，多数是夫妻一起直奔品牌主打的高端款而来。 近年来，随着现代经济生活水平的提高，价格已不是消费者选择珠宝的关键因素，人们对珠宝的个性化需求日趋明显，钻石首饰多年来的“保值”功能要求退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。据悉，今年将会迎来结婚井喷之年，婚庆消费存在巨大的市场需求，所以为了结婚而购买珠宝首饰产品将成为今年珠宝消费的一个硬性需求，这将在一定程度上拉动钻石首饰的销售。 珠宝品牌如何操纵女性消费？ 一、心理策略
1、确定营销心理策略的主题 研究女性消费行为的人发现，女性消费者既理性又非理性。理性起来和你斤斤计较，明察秋毫，精明得不得了，为了一点价格的差异或稍不如意，就使一桩马上就要成功的生意转眼告吹。而当她们非理性的时候，又往往是那么冲动，以至于购物不需要明确的理由，并且一掷千金。其实，女性消费的实际行动不外有三个：爱的主题、美的主题、省的主题。不同的主题导致女性在购物时关注点不一样，因而她们既会理性，又会非理性。 爱的主题 女性的生命中充满了爱。她们的这种爱使她们有时候关注别人胜过了关注自己。我们经常看到，平时朴实节俭的主妇，为了装点丈夫、儿女的好心情，有求必应、有诺必承、素来是不计较花费的。 美的主题 人皆有爱美之心，女性尤甚。女性爱美的事物，也爱使她们美的事物。女性追寻美当然是要花钱的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的，“天生丽质难自弃”，不惜工本锦上添花是自然的;长得不美的，也欲“改头换面，重新为人”，慷慨解囊装点门面是顺理成章。所以，深入女性爱美的这种心理，激起女性求美的欲望，给女性美的承诺，就成了很多商家招徕女性顾客的法门。 省的主题 对于大多数的中国家庭来说，消费的主体还是节省。高档消费品，要讲究经济实用，这也是中国目前消费水平和层次的真实反映。 2、制造商品销售的紧迫感 商家一定不要给女性犹豫的时间，在她们表露出一定的购买倾向的时候，应采取各种方法使她们尽快付款。制造商品销售的紧迫感就是其中行之有效的方法之一。在制造产品销售的紧迫感方面，“限时拍卖”和“限量拍卖”是惯用的手法。这种方法产生的效果是“女性争先恐后地加入抢购的行列，唯恐自己买不上便宜的好货。 3、满足女性对爱和幸福的追求 女性的一生充满着对爱和幸福的追求。爱和幸福是女性最爱听、最具震撼力的词语。这种爱和幸福，除了用语言表达之外，往往还需要建立在坚实的物质基础之上，这给她们某种依赖感和安全感。女性为了追求爱和幸福而大手花钱，这是商家应紧跟的消费事实。 4、融入女性的幻想世界 女人对不同的事物有不同的幻想，体现着她对生活的执着追求。了解女性的幻想心理，理解她们的幻想，为实现她们的幻想做一定的贡献，定会赢得女性的芳心和惠顾。女性之所以会产生幻想，在于现实和理想之间存在着一定的差距。优秀的营销人员要学会洞察这种差距，并想法使自己的产品能解决这种差距，并描述解决这种差距后的美妙生活。 二、价格策略 1、制定可以吸引女性顾客的价格 商品价格对于女性来说，是影响其购买力的重要因素，女顾客对商品价格比较敏感，要赚她们的钱，非要注意商品有“女性价格”这件事不可。有零钱可找的定价及量价促销，可以采用这种方法：每件95元，3件250元。这样的数字在顾客的心中，会掀起极大的波澜。这种假象是最容易为女性顾客所接受的。 一则：女性一般容易被误导。 二则：女性下意识自动而乐于接受误解，只要听进耳里好听，或看在眼里好看，她们便会放弃发掘真相。 三则：货品级数的关口是销售艺术的奥秘所在。 2、以价格满足女性顾客的虚荣心 相对于男性来说，女性的一个最明显的性格特征就是虚荣心强。女性的购物倾向比较极端，她们既有不嫌贵的豪气，也同时具备贪便宜的欲望。能协调利用女性的特有心态，就能赚到她们的钱了。 三、产品策略 1、使商品具有柔美的圆曲线 商品柔美的圆曲线是女性顾客所酷爱。圆和曲线代表张力、生命力以及丰富、温润的象征和感觉，就像水珠的张力一样的晶莹剔透和富实。不仅圆弧曲线可以用在商标、包装造型设计上，店面陈列、装潢，甚至屋内古典的拱门、灯具、橱窗等，也都可以统一其造型，使人感觉难以抗拒的美感。这样子的造型用于产品、首饰，以及其精致的女性用品专卖店都可以获得良好的市场效果。 2、注重商品色彩的独特吸引力 相对于男性对色彩的后知后觉来说，女性对色彩的敏感度让人吃惊。因此商家在与女性顾客交往的时候，不但要注意商品色彩符合女性的要求，为女性顾客所接受，更多的是要利用颜色对女性顾客的特有吸引力，把它作为锐利的武器，向女性顾客展开更有力的市场营销。 3、注意产品的流行周期和季节性 (1) 掌握流行周期。 (2) 注意产品的季节性。 4、突出商品价值和实用的特色 推销商品的一个重要法则就是强调商品的价值，淡化商品的价格。女性对商品价格的关注并不亚于男性，商品的价值对她们有着异乎寻常的吸引力。除了价值之外，商品的实用性对女性顾客也能产生同样的效果。 四、广告策略 1、广告对女性市场营销的作用
现实中对女性消费指导最大的就是各种类型的特价广告(打折、降价的等)。面对广告，零售价与特价之间的巨大差额，女人一定会怦然心动。看到那种产品目录、价格差异、限时特卖的广告，能够不心动的女人实在少之又少。因此商家总是在千万种的商品中，每月寻求一二十种产品推出定期限价，很能迎合女人的消费心理。 2、提高广告的权威性 提高广告权威性的重要手段就是邀请名人做广告，做产品的形象代言人，让名人和厂家之间形成了一种良性循环。 3、女性商品广告的具体制作 (1) 从醒目上说，要注意：动态的物体比静态的物体更醒目;大的东西比小的东西更醒目;色彩鲜明的东西更醒目;圆的比方形的醒目。 (2) 选准媒体，注意广告内容。 (3) 让女性自己做广告：生意人普遍认为，女性是最好的广告员。女性经常处于不安的心理状态中，她们喜欢自觉地形成一些小团队，但又会怕被这些小团体排斥，因此她们往往紧跟这个小团队的种种流行，以证明自己和团队保持一致。 相关链接（中国经济网玉石频道）： |
