|
今天拜访滴滴，上洗手间的时候，不经意见看到了这么一张宣传页代替了“向前一小步，文明一大步”
第一反应是，滴滴也要在报销类SaaS插一脚，考虑到滴滴企业版向后延伸到报销也不是不行，感觉马上自己要搞出个大新闻。随后找到滴滴的朋友询问究竟，结果只是用了一个叫“汇联易”的报销产品，换了个名字而已。失望之余倒是对“汇联易”产生了一点兴趣，于是经过一些周折联系到对方的市场总监，做了一个简单的采访。 初次见面，我发现这是一家真正在用心打磨产品的公司，低调中有透露着大气，于是我整理了部分采访内容分享给大家。 汇联易目前已为包括蓝标集团、滴滴出行、玫琳凯、华润租赁、安盛天平、美克美家等数十家大型企业和众多中小型企业提供付费服务。
1、 我：报销类SaaS这么多，国外有成熟的Concur，国内易快报等也做了有些年了。滴滴几乎接入了所有的报销产品，应该对每一个产品也都很了解，为什么最后选了你们作为自己的内部系统? 嵇笑顺：哈哈哈，我觉得这是在夸我们啊，滴滴作为一个用车供应商时是不会拒绝任何一个报销产品的合作的。但你也看到了，当滴滴自己作为「用户」的时候，他选择了汇联易。 我觉得主要原因还是汇联易对大企业的服务能力和产品落地能力吧，可能你对我们不了解，我们的团队都是从汉得信息独立出来的。汉得96年成立，搞了整整20年的高端ERP咨询，当企业到一定程度的时候，一定会有一些更佳复杂的需求出来，这些需求对于一家创业企业来说，如果没见过是不容易理解的。 2、 我：恕我冒昧，汇联易在业内的知名度不算高吧，包括滴滴在内，客户凭什么选择你们 嵇笑顺：知名度确实不算高，但To B和To C是有很大区别的，客户才不会管你的知名度，企业下单不是逛淘宝，不会一时冲动，要考量的维度很多，软件选的不好，最后离职的CIO我 也见过不少。所以我会很奇怪我们的友商去做一些用报销软件订酒店首单减免什么的，这是To C思维，顶多是个To员工，不是说To员工不好，但那样最多增加几个注册用户，能有什么用，还不就是To VC。 我们一直挺坦诚的，商业化一年不到的时间里，我们没做任何宣传，一共就落地了50来家客户。但是这都是实实在在收到钱的客户，只有收到钱，客户才会给你提供更有用的建议来不断帮我们优化产品。虽然我们拿了投资人不少钱，但这部分收入差不多能养活当时的团队，这样，我们就更有耐心把产品打磨好，形成一个良性循环，这点很重要。 另外，SaaS产品一直强调的是用量，我们在各平台的用量基本也已经拉开第二名很大差距了，但我们的竞品发展的也很快，我们需要保持警惕。
3 我：滴滴有些什么特别复杂的需求是行业内其他产品满足不了的呢 嵇笑顺：比如预算的占用、释放、确认，比如差标的管控，比如跟现有的人事系统、财务系统、OA的对接。这些东西，不是说普通的创业公司完全不能做，但是就算你能找到合作方做，做出来的质量和速度也完全不能比，我们是跟SAP、Oracle做了20年了。 4 我：商业化一年不到的时间，我始终觉得滴滴会选择你们是个挺冒险的决定吧 嵇笑顺：哈哈哈，那你一定没听过更冒险的决定，我们6月份做商业化的第一个客户是玫琳凯，在美国它是跟安利齐名的，而且他们还不是汉得的老客户，之前也没什么信任基础。而且玫琳凯的Global公司用的是Concur，但是考虑到国内的服务响应能力等因素，最后选择了汇联易，当时大家其实都心里没底，不过产品也很顺利地上线了，现在用得也不错。 虽说是冒险，但企业还是会从各方面来衡量的，而且你看，最后，像蓝标、携程、滴滴、玫琳凯还都帮我们拍了宣传视频。 5 我：所以汇联易的核心竞争力就是功能更强大 嵇笑顺：我觉得是功能和服务层面上，汇联易更落地吧。响应快，服务好，交付实施能力强。具体跟友商的比较我就不多说了，不太合适，可以另外交流 6 我：这么说汇联易一路都比较顺利，那有没有碰到过一些意见不合或者矛盾。 嵇笑顺：肯定有啊，目前最大的矛盾就是核心产品迭代和客户交付资源的矛盾，SaaS肯定还是要以产品为主。我们想得是挺清楚的，但是有时候客户需要交付，免不了一些资源的分配问题。
7 我：目前汇联易在行业内来说有什么竞争短板吗 嵇笑顺：有啊，刚刚你也说了，我们的知名度还是比较低的，我觉得市场工作可能是我们比较缺失的。「叹气」，百度搜我们都没排第一个，也没做PR等等等的，所以你看，我最近的工作也从销售转到了市场，在品牌建设，Leads获取等方面还有很多工作要做的。 8 我：最后一个问题，滴滴现在在企业互联网用车领域无疑是巨头地位了，消费和报销就一线之隔，滴滴会与汇联易有更深入的合作吗，比如财务投资或者战略投资 嵇笑顺：目前为止，我们和滴滴还是简单的供应商和客户的关系，这个阶段我们更多的精力放在怎么服务好客户上。至于投资，我们目前没有就这个话题有过任何接触。下半年我们确实会启动B轮，对任何可能性都持开放态度。 |
